近一兩年來，我參與了許多面試，發現候選人在最後一關最關心的往往是薪資談判。他們想知道如何談薪，以及如何爭取最理想的待遇。
作為面試主管，我們最後會評估候選人提出的薪資要求。如果對方的薪資期望超過公司能提供的範圍，面試官不一定會直接告知真正的原因，而是可能會用較委婉的方式拒絕，例如：「這個職位可能不太適合你」。但事實上，問題不一定出在候選人是否適任，而是雙方對薪資的期待沒有達成共識——也就是說，候選人期望的薪資與公司能提供的上限之間存在落差。
回顧我自己超過 20 年的職場經驗，無論是作為求職者談薪，還是現在作為面試官，我發現薪資談判是一個可以有策略應對的議題。關鍵在於理解面試官的立場，並運用有效的談判技巧。
建議的薪資談判路徑
- 了解面試官的角色與權限
若面試官是中小企業的老闆：通常擁有最終決定權，因此與他直接談薪資的彈性較大。若面試官是部門主管或 HR：他可能認為你合適，但預算可能是問題，因此你需要讓他願意回去為你爭取額外的薪資空間。 - 建立薪資談判的「期待值」概念
你應該勇敢開出自己值得的薪資，並清楚說明其合理性，證明不是隨意喊價。如果你的薪資要求超出對方的預算，你可以讓對方知道，公司有許多方式可以管理風險。例如，設定試用期評估機制，讓公司在 3 到 6 個月內根據你的表現來決定是否調整薪資或終止合作。（這不表示我贊成這麼做，而是要證明自己值得的一種方式而已） - 提供具體的價值證明
當你提出薪資要求時，不只是報出一個數字，而是應該提供幾個具體理由來支撐你的薪資期待。你可以用「換算成本」的方式，讓對方理解你的薪資要求如何為公司帶來價值。例如，你的能力可以為公司提升多少營收、節省多少成本，或提高多少效率。 - 理解對方，才能被理解
在薪資談判中，不僅是表達自己的需求，更重要的是先理解對方的立場與限制。面試不只是單方面的談判，而是一種雙向溝通。你希望公司理解你的價值，但前提是你也要理解公司的考量，當然一個組織找人是來解決問題的，只要讓對方覺得物有所值，我值得，這個溝通會順暢很多。
（以上是我最近比較有感的心得，作法也有很多，下一篇我再分享我建議具體可以怎麼做）
五公里的距離 